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我为何敢对沃尔玛说“不”

编辑:admin 发布日期:2006-03-13

【来源:中国经济周刊】

“我可能因此而走向坟墓,然后我的墓志铭写着:这里躺着世界上最傻的CEO,他选择对沃尔玛说‘不’。”吉姆?威尔(Jim Wier)说。

每年都会有成千上万的CEO和经理们来到美国阿肯色州西北部,一个叫班顿维尔(Bentonville)的小地方,因为这里是著名的沃尔玛企业的总部所在地,他们如“朝圣”一般蜂拥而至,只是希翼能把自己的产品摆到这个全球最大的零售商的货架上。

吉姆?威尔,美国著名草坪设备生产企业Simplicity企业的CEO,也是这支大军中的一员。但是,他此行的目的却与众不同:希翼沃尔玛停止销售他的“斯奈波”(Snapper)牌割草机。

“朝圣”之旅

威尔的班顿维尔之行充满了惊奇,首先是沃尔玛在客户等候区提供的只有几把简陋的藤椅,“我肯定这些都是供货商留下的样品”,威尔说。为了与沃尔玛副总裁的见面,威尔特意穿了一套昂贵的高级西服,但现在,这让蜷缩在矮小的藤椅里的他,看起来有些可笑。

更为震惊的事情是,当他第一次来到全球第一零售巨头―沃尔玛企业副总裁的办公室时,他看到屋里只有一把可折叠的藤椅和一个旧式马车车座一样的长沙发。

“这样的‘沃尔玛时刻’恐怕很多人都没见过,甚至连想都想不到。”威尔说,“有史以来最大企业的副总裁,一个负责着数亿美金商品交易的人,坐在一把极不相称的、漆都已脱落的‘赠品’藤椅上。”

“沃尔玛希翼能销售贵企业所有型号的割草机,而且大家承诺订货量会逐渐增加。”副总裁说,“因为沃尔玛要像家得宝和劳氏那样卖割草机,而且是对着卖!”家得宝(Home Depot)是全球最大的家装用品零售商,劳氏(Lowe’s)是著名的家居零售商。

在沃尔玛企业总部的墙上,高高地悬挂着一张醒目标语:“谁在争夺你们的顾客?”标语的下方,像“通缉令”一样挂着20多家其他零售企业首席实行官的照片,家得宝和劳氏的CEO都位列其中。

“Snapper与沃尔玛合作的三年里,每年价格都在下降,但产品性能都在上升。而对沃尔玛而言,还是觉得定价过高。”威尔告诉沃尔玛的副总裁,“我现在给沃尔玛的价格,已经不赚什么钱了;如果明年我按沃尔玛的要求做,大家将会赔钱。”

“Snapper是拥有高品质的名牌商品,就像牛仔裤里面的Levi’s一样。沃尔玛希翼Snapper能够找到一个低成本的合约制造商,或者生产一种质量差一点的产品,专供沃尔玛,但仍要沿用Snapper品牌。”沃尔玛的副总裁建议,“Levi’s就是这样做的。”

但威尔很清楚,这样下去企业可能不会破产,因为现在80%的业务还是在独立经销商那里,但沃尔玛会使他们处于一个竞争劣势,最后,企业只能为沃尔玛生产产品或者失去一切。

逃离“死亡漩涡”

“现在Snapper的生产,就好像是根据沃尔玛的剧本而进行的表演,大家的工厂甚至在过‘沃尔玛时间’,因为大家必须在沃尔玛的‘生态系统’里运行。” Simplicity企业Snapper部分的负责人谢恩?萨姆纳(Shane Sumners)说。

“每个工人每小时、每天、每月和每年的生产状况都会被记录下来,并且还要公布出来,每个人每天都可以看得到”,萨姆纳说,“就像沃尔玛一样。”沃尔玛每小时都会对每个收银员的工作量进行评价。

“天天低价”,沃尔玛看似简单而高尚的商业信念,其实充满了复杂的含义和后果。对供应商来说,这头“班顿维尔巨兽”的价格压榨相当无情。

同时,沃尔玛还控制着供应商的发货计划和库存水平,甚至还极大程度地干涉产品性能和外观设计,这使许多制造商不能再按自己的方式生产和运转,只能遵循沃尔玛的要求设计和生产产品。

最可怕的是,沃尔玛的影响力太有渗透性了,甚至企业自身的新陈代谢过程都要与其相关。

2002年,吉姆?威尔的Simplicity企业收购了Snapper企业,这是一家拥有50年历史、专门生产高品质家用和商用草坪设备的企业。目前,沃尔玛销售的Snapper割草机价值是以千万美金计量的,失去沃尔玛,意味着Simplicity每年5亿美金销售额中的20%没有了。

但是,经过深思熟虑,威尔做出了一个重大决定:结束Snapper割草机在沃尔玛的销售,理由是“与企业战略相悖”。

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